یکی از رموز موفقیت شرکت‌های موفق داشتن برنامه فروش حرفه ای است. یک برنامه فروش مناسب دارای ویژگی‌های متعددی است. در صورتی که برنامه فروش حرفه‌ای است که در آن اطلاعاتی درمورد مشتریان، مخاطبان هدف، اهداف درآمد و منابع لازم برای رسیدن اهداف را به طور شفاف مشخص کرده باشد. در ادامه به طور مفصل به معرفی برنامه فروش می‌پردازیم.
برنامه فروش چیست؟
برنامه فروش (Sales plan)، برنامه ای است که با در نظر گرفتن اهداف سازمان، روش‌هایی برای دستیابی به آن اهداف را نشان می‌دهد. به علاوه، موانع و تهدیدهای احتمالی برای رسیدن به هدف نیز مشخص می‌شود. برنامه فروش معمولاً به صورت سالانه نوشته می‌شود. اما لازم است در بازه‌های زمانی چند ماهه به کمک مشاور بازاریابی، بررسی و کنترل شود تا در صورت لزوم تغییراتی برای بهبود عملکرد برنامه فروش ایجاد شود.
تفاوت با طرح کسب و کار (business Plan)
طرح مدل کسب و کار شباهت‌های بسیار نزدیکی با برنامه فروش دارد. اما تفاوت در این است که برنامه فروش تمرکز دقیق‌‌تر و تخصصی‌تری در استراتژی فروش نسبت به طرح کسب و کار دارد.
یک برنامه فروش حرفه ای چه ویژگی‌هایی دارد؟
در نظر گرفتن بازار هدف و دسته بندی مشتریان : چه کسانی مشتریان من هستند؟ مشتریان من دارای چه ویژگی‌های مشترکی هستند؟
مشخص کردن نقشه راه مشتری (consumer journey): روند تصمیم گیری مشتریان چگونه است؟
مشخص کردن ارزش پیشنهادی : چرا مشتری از ما خرید میکند؟
ویژگی‌هایی از محصول یا خدمت که مشتری به دنبال آن است: مشتری به دنبال چه ویژگی‌هایی در محصول یا خدمت من است؟؟ آیا رقبا آن ویژگی‌ها را دارند؟
میزان هزینه ای که مشتری حاضر به پرداخت است: مشتری برای خرید از من چه بودجه ای را در نظر گرفته است؟ توان اقتصادی مشتری چقدر است؟
داشتن برنامه فروش چه کمکی به من میکند؟
تعیین استراتژی متناسب با هر کسب و کار
تعیین استراتژی متناسب با بازار هدف
مشخص شدن تاکتیک‌های فروش برای تیم بازاریابی و فروش
متمرکز شدن و هدفمند شدن تیم فروش
افزایش فروش و بهره وری مجموعه
برنامه فروش ، افزایش فروش
داشتن برنامه فروش حرفه ای به شما کمک میکند تا از تمامی مراحل خرید مشتری‌هایتان آگاه باشید. در واقع، برنامه فروش مراحل فروش را به بخش‌های کوچک‌تر و قابل کنترل‌تر تقسیم میکند. در نتیجه، احتمال بروز خطا و اشتباه در فرایند فروش تا حد قابل ملاحظه ای کاهش می‌یابد. برنامه فروش زمانی بیشتر اهمیت پیدا میکند که طیف محصولات یا مشتریان متنوع باشد؛ یعنی، مشتریان مختلف، به دنبال نیازهای متفاوتی باشند. یک برنامه فروش حرفه ای به تمامی اعضای مجموعه، به ویژه تیم فروش، کمک میکند تا نیازهای مشتریان را به خوبی برطرف کنند و فروش را تا حد قابل ملاحظه ای افزایش دهید.
در پایان …
بنا بر آنچه گفته شد، داشتن یک برنامه فروش حرفه‌ای به شرکت‌ها کمک میکند تا به طور سازماندهی شده به دنبال رفع نیاز مشتریان و افزایش فروش باشند. البته طرح بندی برنامه نیاز به مطابقت با نیاز هر کسب و کار دارد و بسته به مشتریان هدف، نوع کسب و کار، تنوع محصولات و … منحصربفرد است. در نتیجه، تدوین برنامه فروش مناسب دارای ظرافت هایی است که باید به نکات آن توجه شود. برای داشتن یک برنامه فروش علاوه بر دانستن مراحل برنامه ریزی فروش، می‌توانید از مشاور بازاریابی خبره کمک بگیرید.