با مطالعه برنامه فروش متوجه می‌شوید وجود یک برنامه فروش حرفه‌ای می‌تواند موفقیت کسب و کار را تضمین کند. برنامه فروش این امکان را ایجاد می کند تا تیم فروش با برنامه ریزی دقیق‌تر و هدفمندتر، فروش شرکت را افزایش دهند. اگرچه، برنامه فروش برای هر کسب و کاری منحصربفرد است، همه برنامه ها در ویژگی هایی مشترک هستند. در ادامه راهکارهایی برای نوشتن برنامه فروش پیشنهاد شده است.
یک برنامه فروش دارای چند بخش است؟
برنامه فروش دارای 8 بخش است:
مشتریان هدف
اهداف درآمدی
استراتژی ها
شیوه قیمت‌گذاری و تبلیغات
مسئولیت کارمندان و نیروهای کار
ساختار تیم
منابع مورد نیاز
وضعیت بازار
فرایند برنامه ریزی فروش
برنامه ریزی فروش شامل یک استراتژی قوی است تا بتواند به تمامی افراد تیم کمک کند که در راستای انجام درست وظایفشان حرکت کنند.
داده‌های فروش سال‌ها و ماه های گذشته را جمع آوری و ذخیره کنید. با تحلیل و مقایسه داده‌ها روندی از تغییرات فروش را پیدا کنید.
اهدافتان را مشخص کنید. سپس اهداف فروش را به گونه ای تعیین کنید که با اجرای درست آن بتوانید به اهداف کلی تیم برسید.
معیارهایی برای سنجش عملکردتان مشخص کنید. معیارهای کیفی معمولاً نمی‌توانند به درستی میزان تغییرات را نشان دهند. از معیارهایی استفاده کنید که قابل اندازه‌گیری باشند.
وضعیت فعلی تیم یا مجموعه‌تان را مشخص کنید. یعنی، نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت ها و تهدیدها را شناسایی کنید. در این مورد نوشتن و تحلیل ماتریس SWOT می‌تواند به شما در شناسایی این موارد کمک کند.
علاوه بر تیم فروش، تیم‌های دیگر، به ویژه تیم بازاریابی، را درگیر کنید.
برنامه عملیاتی مجموعه را بر اساس توان تیم در نظر بگیرید. اجرای برنامه بیش از توان تیم ممکن است در کوتاه مدت اغوا‌کننده باشد، اما در بلند مدت تهدید کننده حیات سازمان است. در مقابل، اجرایی کردن موارد عملیاتی کمتر از ظرفیت تیم باعث هدر دادن انرژی و زمان می‌شود. البته لازم به ذکر است که توان تیم شامل توان شکرت در اختصاص بودجه و استفاده از نیروی کار است.
با بررسی دقیق وضعیت شرکت و اجرای درست فرایند ذکر شده، می‌توانید برنامه ریزی فروش متناسب با کسب و کار خودتان را ایجاد کنید. پس از آن به صورت دوره ای (ترجیحاً سالانه)بررسی کنید و بر اساس وضعیت جدید در برنامه اصلاحات لازم را ایجاد کنید. البته از آنجا که نوشتن یک برنامه حرفه‌ای چالش‌هایی را به همراه دارد، توصیه می‌شود از مشاور بازاریابی خبره کمک بگیرید.