فروش سازمانی یا B2B به معنای فروش بنگاه به بنگاه است. یعنی یک شرکت محصول یا خدمتی را به شرکت دیگر ارائه می‌دهد. مشتریان سازمانی یکی از انواع مشتریان در دسته بندی مشتریان هستند. مشتریان سازمانی از آن جهت اهمیت زیادی دارند که می توانند سود دهی قابل توجهی را برای کسب و کار شما به همراه داشته باشند. اما همانطور که مزیت‌های فروش محصولات به سازمان ها اغواکننده است، به همان میزان هم چالش ها و دشواری‌هایی را به همراه خواهد داشت. اگرچه برای فروش B2B از تکنیک‌های بازاریابی استفاده می‌شود، چنین مواردی دارای ظرافت‌های خاصی است که آن را از فروش B2C متمایز می‌کند. در ادامه به طور مفصل درباره فروش سازمانی و چالش‌های آن بحث می‌کنیم.
تفاوت مشتری سازمانی و غیر سازمانی چیست؟
مشتری B2B با مشتری B2C متفاوت است. پس طبیعی است که فروش به هرکدام از مشتریان هم متفاوت باشد. برای مثال، مشتریان سازمانی بیشتر به دنبال کاهش هزینه های خرید هستند و کمتر تحت تاثیر مسائل احساسی قرار می‌گیرند. از طرفی، معمولاً میزان خرید آنها بالا و قابل توجه است. پس اگر جنس نامرغوب یا گرانی را انتخاب کند، سرمایه زیادی را از دست خواهد داد. در مقابل مشتریان B2C ( فروش مویرگی) معمولاً به دنبال خرید در تعداد کم هستند. تعداد افراد مصرف کننده نیز کمتر است. همین موارد آنها را ترغیب می‌کند تا سلیقه شخصی خودشان را در خرید در نظر بگیرند. پس اگر به دنبال فروش سازمانی هستید، تفاوت رفتار مصرف‌کننده B2B و B2C از جمله ملزوماتی است که باید آن را در استراتژی فروش در نظر بگیرید.
برقراری ارتباط کلید موفقیت در فروش سازمانی
در تمامی انواع فروش، ارتباط با مشتری نقشی کلیدی در موفقیت شما ایفا می‌کند. اما در فروش سازمانی روش های برقراری ارتباط با مخاطب ممکن است با بازاریابی میرگی تفاوت داشته باشد. مثلاً بازاریابی ایمیلی(Email marketing) از جمله راهکارهای حفظ ارتباط با مشتری است. درحالیکه معمولاً در بازاریابی مویرگی توسط مشاور بازاریابی توصیه نمی‌شود. پس بسته به اینکه محصول یا خدمت شما چیست و مشتریان بالقوه شما چه کسانی هستند، روش‌های ارتباطی مختلفی وجود دارد:
- شبکه‌های اجتماعی
- ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی
- شرکت در نمایشگاه‌ها
- وبسایت سازمانی
چالش‌های فروش B2B
شناسایی مشتریان نهایی: مشتریان شما در واقع فروشندگان محصولات به مشتریان نهایی هستند. در واقع شما تامین کننده یک کسب و کار برای فروش محصول یا خدمت هستید. در چنین شرایطی باید بر روند زنجیره‌ای فروش و تقاضای مصرف‌کننده نهایی هم توجه داشته باشید.
تعداد بالای سفارشات: در فروش سازمانی، مشتریان کالا را برای تجارت خود انتخاب می‌کنند. بنابراین، معمولاً میزان کالا یا خدمت خریداری شده در فروش B2B بالا است.در چنین شرایطی تضمین تحویل درست و به موقع کالا یکی از مواردی است که مشتری را برای خرید از کسب و کار شما ترغیب می‌کند. البته قبل از آن باید توانایی خودتان برای ارائه محصول یا خدمت در ابعاد بزرگتر را به مشتری ثابت کنید.
پیچیدگی سفارشات: معمولاً سفارشات سازمانی پیچیدگی‌های خاصی دارند. در بعضی از موارد، فروش به صورت فصلی یا دوره ای است و فاصله زمانی بین یک خرید تا خرید بعدی حتی ممکن است به بیش از 2 سال برسد. البته این چالش اهمیت بالای ارتباط با مشتری را نیز نشان می‌دهد. در فاصله زمانی بین فروش لازم است ارتباطتان را با مشتری حفظ کنید. مثلاً، با در نظر گرفتن خدمات دوره‌ای برای محصولات فروخته شده ارتباطتان را با مشتری حفظ کنید.
در آخر…
همانطور که متوجه شدیم، فروش سازمانی یکی از روش‌های پرچالش اما جذاب در حوزه بازاریابی و فروش است. اگرچه این نوع از فروش برای تمامی کسب و کارها مناسب نیست، بسیاری از کسب و کارها پتانسیل به کارگیری آن را دارند. البته اگر در کسب و کار شما هر دو نوع از فروش B2B و B2C وجود دارد، با بهره گیری از مشاور بازاریابی، تفاوت در استراتژی های فروش را در نظر بگیرید و آنها را از یکدیگر متمایز کنید.